¿Cómo elegir su integrador Microsoft? Las preguntas que hacer

Es la pregunta más reveladora y la que menos se hace. ¿El consultor que le presenta la propuesta será quien realice el trabajo? ¿El proyecto se subcontrata, en parte o del todo? ¿Hay un equipo en el extranjero en la cadena? Suele existir una diferencia entre el equipo comercial que conoce en la preventa y el equipo técnico que interviene después. Pida conocer al consultor que pilotará realmente, y haga precisar en la propuesta si la subcontratación es posible. No es descalificante en sí, pero debe saberlo antes, no después.

Desde 2022, Microsoft sustituyó las antiguas competencias Gold y Silver por el programa Solutions Partner, con designaciones por área: Modern Work, Business Applications, Security, Data & AI, Infrastructure, Digital & App Innovation. Se obtienen mediante despliegues exitosos, certificaciones individuales de consultores y puntuaciones de satisfacción del cliente medidas. Dos verificaciones útiles: pregunte qué designaciones precisas tiene el proveedor, ya que deben corresponder a su necesidad, y pida las certificaciones individuales de los consultores que intervendrán. Un proveedor que muestra «socio Microsoft» sin poder precisar cuáles está siendo vago sobre algo verificable.

Unas pocas preguntas concretas valen más que un largo argumentario. Sobre el alcance: ¿qué no está incluido en la propuesta? Un buen proveedor responde con precisión, uno malo lo esquiva. Sobre el después: ¿qué pasa una vez entregado el proyecto, quién responde si un usuario se bloquea, en qué plazo, y se factura? Sobre la reversibilidad: si cambiamos de proveedor en dos años, ¿qué ocurre, las licencias están a nuestro nombre, obtenemos la documentación? Sobre el fracaso: hábleme de un proyecto que salió mal y de lo que aprendió. Esta última pregunta es muy instructiva: un proveedor que asegura no haber tenido nunca dificultades carece de experiencia o de franqueza.

Algunos elementos merecen su vigilancia. Un presupuesto sin detalle: un importe global sin desglose hace imposible cualquier comparación y control de desviaciones. Una propuesta hecha sin auditoría previa: presupuestar un proyecto sin haber mirado lo que ya tiene es adivinar. Un discurso que evita los límites: toda herramienta tiene restricciones, y un proveedor que no menciona ninguna se las hará descubrir sobre la marcha. Presión sobre el calendario: las ofertas que caducan el viernes son una técnica de venta, no un argumento técnico. Ninguna referencia verificable en su sector o tamaño de empresa. Por último, desconfíe de un proveedor que dice que sí a todo: un socio que le dice con franqueza que parte de su necesidad queda fuera de su alcance es más fiable que otro que lo promete todo.